Eficacia del programa de entrenamiento personal en el rendimiento de ventas y la retención de clientes: un estudio de caso de Celebrity Fitness Paragon Semarang
DOI:
https://doi.org/10.47197/retos.v77.117543Palabras clave:
Entrenamiento personal, Rendimiento de ventas, Retención de clientesResumen
Introducción: La industria del fitness global sigue creciendo, con los servicios de entrenamiento personal (PT) como tendencia principal que no solo aumenta los ingresos, sino también la retención de miembros, donde la calidad del servicio, la competencia de los entrenadores, las instalaciones y la interacción social han demostrado ser factores determinantes para la satisfacción y la lealtad. Por lo tanto, un PT estructurado y una supervisión de calidad se convierten en factores clave para retener a los miembros en un mercado competitivo.
Objetivo: El objetivo de este estudio es evaluar la eficacia del programa de entrenamiento personal en el rendimiento de las ventas y la retención de clientes en Celebrity Fitness Paragon Semarang, así como identificar los factores clave del servicio que favorecen la fidelidad a largo plazo de los socios.
Metodología: Este estudio utiliza un diseño de estudio de caso mixto (métodos mixtos) que involucra a 1243 clientes, 13 entrenadores y 2 gerentes de ventas, analizando datos cuantitativos como ventas mensuales, retención y satisfacción mediante pruebas estadísticas (descriptivas, t pareadas, regresión, Cronbach’s Alpha = 0,89), así como datos cualitativos de entrevistas semiestructuradas que se analizaron temáticamente utilizando NVivo.
Discusión: Los resultados del estudio muestran un aumento significativo en las ventas del programa de entrenamiento personal (PT) del 83 % y una retención de clientes del 92,44 % en junio, a pesar de las fluctuaciones registradas entre marzo y mayo. El análisis de regresión confirma que la satisfacción y la relación entre el cliente y el entrenador son los principales predictores de la retención, mientras que la frecuencia de las sesiones solo tiene un efecto moderado, por lo que el éxito del programa depende más de factores psicosociales que del número de sesiones.
Conclusiones: La eficacia de los programas de entrenamiento personal no solo aumenta las ventas a corto plazo, sino que también fomenta la lealtad y la retención de los clientes a través de la sinergia entre las estrategias de promoción, la calidad del servicio, la interacción con los instructores y los factores psicosociales.
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