Eficácia do programa de treino pessoal no desempenho de vendas e na fidelização de clientes: um estudo de caso da Celebrity Fitness Paragon Semarang

Resumo

Introdução: O setor global do fitness continua a crescer, com os serviços de personal trainer (PT) a emergir como uma tendência líder que não só aumenta a receita, mas também a retenção de membros. A qualidade do serviço, a competência do formador, as instalações e a interação social revelaram-se fatores-chave na satisfação e fidelização dos membros. Por conseguinte, o PT estruturado e a supervisão de qualidade tornam-se cruciais para a retenção de membros num mercado competitivo.

Objectivo: O objectivo deste estudo é avaliar a eficácia do programa de personal trainer no desempenho de vendas e na retenção de clientes da Celebrity Fitness Paragon Semarang, bem como identificar os principais factores de serviço que fomentam a fidelização dos membros a longo prazo.

Metodologia: Este estudo utiliza um desenho de estudo de caso com métodos mistos, envolvendo 1.243 clientes, 13 formadores e 2 gestores de vendas. Os dados quantitativos, como as vendas mensais, a retenção e a satisfação, foram analisados ​​utilizando testes estatísticos (estatística descritiva, testes t emparelhados, regressão, Alfa de Cronbach = 0,89). Os dados qualitativos, provenientes de entrevistas semiestruturadas, foram analisados ​​​​tematicamente com recurso ao NVivo.

Discussão: Os resultados do estudo mostram um aumento significativo das vendas do programa de formação personalizada (PT) (83%) e uma taxa de retenção de clientes de 92,44% em junho, apesar das flutuações observadas entre março e maio. A análise de regressão confirma que a satisfação e a relação cliente-treinador são os principais preditores da retenção, enquanto a frequência das sessões tem apenas um efeito moderado. Portanto, o sucesso do programa depende mais de fatores psicossociais do que do número de sessões.

Conclusões: A eficácia dos programas de formação personalizada não só aumenta as vendas a curto prazo, como também fomenta a fidelização e a retenção de clientes através da sinergia entre as estratégias promocionais, a qualidade do serviço, a interação com os instrutores e os fatores psicossociais.